Les évolutions sociétales et technologiques ont fait émerger chez les clients de nouveaux comportements envers les banques, alimentant leur défiance envers ces institutions. Portée par le développement du smartphone, la distance devient prédominante dans la relation bancaire : Internet, premier canal consulté par les internautes bancaires français, devant le conseiller (85%).

Par ailleurs le client ne vient plus en agence pour s’informer mais pour négocier : 39% des internautes bancaires français déclarent qu’ « Internet a profondément modifié leur relation avec leur conseiller ». De plus, l’exigence vis-à-vis des conseillers bancaires s’accroît : 40% des Français sont en attente d’interlocuteurs capables de répondre à leurs besoins.

Enfin, les usages et comportements des clients se digitalisent (digitalisation des données personnelles et des services, développement des réseaux sociaux …) : Le client attend une personnalisation cohérente des contenus, messages, offres, accueil sur tous les points de contact de la marque.

Les banques traditionnelles ne répondent pas entièrement à ces nouveaux comportements, entrainant une insatisfaction croissante de leurs clients en termes d’offres (frais bancaires, rendements, …) et de qualité de service (qualité du conseil, transparence, joignabilité et flexibilité du conseiller, …)

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Face à cette confiance en baisse, et grâce au numérique, une multitude de FinTechs ont émergé permettant l’explosion de nouvelles offres en rupture pour palier les insuffisances de l’ensemble de la chaîne de valeur de l’industrie bancaire. Parmi elles, les « Robo-advisors » révolutionnent aujourd’hui le conseil en gestion de patrimoine.

Un concept disruptif de gestion patrimoniale en ligne et automatisée

Les robo-advisors constituent une forme automatisée de conseiller en gestion patrimoniale sans intervention humaine (ou avec une intervention limitée), avec une gestion du portefeuille qui se fait 100% en ligne et dont les conseil d’investissement sont basés sur des algorithmes et l’utilisation du Big Data.

  • Une offre de gestion de patrimoine complète et low cost
    • Simple conseil ou gestion sous mandat
    • Exposition à toutes les classes d’actifs à travers les ETF et OPCVM
    • Offre simple et transparente
    • Tarification avantageus
  • Une cible de clientèle mal adressée par les acteurs traditionnels
    • Digital natives
    • Clientèle cherchant de l’autonomie et ayant peu de temps a consacrer à leur épargne
    • Ouvert à tous les niveaux de revenus (y compris le mass market)
  • Une innovation via la vulgarisation d’outils de professionnels
    • Mise à disposition d’algorithmes de calculs lourds via une interface simple
    • Outils de reporting complets et intuitifs
  • Des conseils de gestion personnalisés et couplés à de l’éducation financière
    • Conseils personnalisés selon le profil du client et son objectif d’investissement
    • Mise à disposition d’outils pédagogiques d’investissement
    • Accompagnement possible par des conseillers online

Les robo-advisors constituent un modèle en plein essor

Un nouveau modèle de gestion de patrimoine est apparu aux USA au potentiel de croissance exponentiel. Pionnier en la matière, les USA ont lancé les premiers robo-advisors au début de la crise financière. Surfant sur la vague de cette crise et de l’impopularité des acteurs traditionnels, ces robo-advisors ce sont rapidement développés et exportés en Europe et notamment en France.

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Les robo-advisors attirent un nombre croissant de nouveaux clients et sont en passe de devenir des acteurs clés du monde du conseil en gestion de patrimoine. D’ici 2020, les robo-advisors pourraient représenter 10% de l’ensemble des avoirs sous gestion au niveau mondial. L’essentiel de ces avoirs sous gestion des Robo-advisors sont actuellement concentrés aux Etats-Unis.

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Les robo-advisors se sont développés rapidement grâce aux nombreux atouts qu’ils offrent

Côté client

  • Un service jusqu’à 5x moins cher grâce à une faible intervention humaine et des produits simples (ETF principalement). Les prix sont généralement transparents et sans rétrocessions
  • Un haut niveau de qualité de service à travers des conseils basés sur les dernières informations de marché et l’absence de facteur émotionnel dans les recommandations
  • Une gestion plus active du patrimoine grâce à des conseils et recommandations régulières du robo-advisor et une réactivité immédiate notamment pour effectuer des arbitrages
  • Une plateforme intuitive proposant un service accessible 24/7 adapté aux usages modernes et des outils de reporting ergonomiques et intuitif

Côté institution financière

  • Une cible de clientèle plus large en touchant des populations non rentables en cas de conseil humain et les clients préférant la relation à distance
  • Un service plus cohérent grâce à une performance de conseil identique pour tous les clients et un audit simplifié des conseils prodigués
  • Une clientèle fidélisée à travers l’image de marque renforcée par le coté disruptif et une palette de services plus large pour retenir le client

Confrontés à cette percée des robo-advisors, les acteurs traditionnels s’organisent

Les robo-advisors ouvrent la porte de la gestion patrimoniale à des clients non initiés. Pour autant la très grande majorité de leurs avoirs sous gestion sera un transfert d’avoirs déjà sous gestion chez d’autres acteurs. Face a ce constat, les acteurs traditionnels ont dû réagir pour rester compétitifs et ne pas se faire évincer par les nouveaux entrants

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En dépit de leur succès les robo-advisors présentent un certain nombre de risques

Risques liés au fonctionnement du robo-advisor : en cas de dysfonctionnement de l’algorithme, le client aura une mauvaise recommandation pouvant aboutir à des pertes significatives. par ailleurs le fonctionnement des robo-advisors n’a pas été éprouvé dans des situations de marché extrêmement volatiles ou lors de cracks boursiers. Selon l’enquête CFA d’avril 2016, 46% des membres du CFA institute craignent des défauts dans les algorithmes de conseil.

Risques liés à l’information client : les conseils personnalisés des robo-advisors sont réalisés à partir de questionnaires parfois simplistes, trop homogènes et peu personnalisés pouvant aboutir à des erreurs de conseil. Les clients peuvent mal interpréter certaines questions et avoir une mauvaise compréhension de l’importance des données qu’ils renseignent. Sans intervention humaine, les clients n’ont pas la possibilité de clarifier certaines questions avec le professionnel sur ses objectifs d’investissement. Toujours selon l’enquête CFA institute d’avril 2016, 30% des membres redoutent des erreurs de conseil de la part des robo-advisors.

Risques liés à la conformité réglementaire : le régulateur (ESMA et European Banking Authority) a lancé une concertation sur les robo-avisors pouvant aboutir à des règles plus strictes notamment en terme de KYC et de finesse d’informations récoltées auprès du client et d’adéquation des recommandations d’investissement.

Un avenir qui s’écrit par une collaboration accrue avec le modèle traditionnel

Les robo-advisors apportent une réelle rupture sur le marché et 40% des membres du CFA Institute estiment que cette technologie sera celle qui aura le plus grand impact sur le marché des services financiers d’ici à 5 ans. Paradoxalement, ces robo-advisors souffrent de leur principale caractéristique : l’absence de conseiller humain. Afin de rassurer leurs clients, une partie de ces robo-advisors a donc introduit des conseillers virtuels (intelligence artificielle) ou des plateformes pour répondre aux demandes des clients et les rassurer.

Une voie de développement envisageable résiderait donc dans la création de modèles hybrides capitalisant sur les forces respectives des robo-advisors et des conseillers humains :

  • La connaissance intimiste des clients et la compréhension fine du contexte d’investissement via le conseiller physique.
  • La faculté d’analyse et la puissance de collecte de données et de calcul du robo-advisor pour construire une stratégie d’allocation des ressources optimisée

Dans ce modèle, les développements des robo-advisors seraient essentiellement concentrés sur le renforcement de leurs algorithmes pour réduire les craintes sur leur dysfonctionnement, ainsi que sur la plus forte utilisation du big data pour offrir au conseiller physique des éléments d’information supplémentaires pour mieux appréhender la situation particulière de chaque client. In fine, les robo-advisors constitueraient plus une opportunité de développement pour les acteurs traditionnels qu’une menace de concurrence frontale. Le véritable challenge serait donc de trouver un équilibre subtil entre les deux modèles pour ne pas dénaturer leurs avantages respectifs.